BxBlue: desafios de uma fintech para crescer e criar valor para seu público-alvo

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Caso em inglês:

Autores: Helena Costa, Pedro Guerra Benedetti e Vitor Lauar de Mendonça

Resumo

A situação problema deste caso se dá ao redor de decisões que a Bxblue, uma fintech brasiliense que foi acelerada no Vale do Silício, precisa tomar para criar valor para seu público-alvo. Afinal, a empresa, apesar de ter uma forte base tecnológica, busca atender a um público mais velho, formado por servidores públicos, aposentados e pensionistas. Neste caso, o estudante terá contato com aspectos próprios das startups, como os princípios para seu crescimento e o processo de aceleração, bem como com decisões para superar seus desafios.

Quem é a BxBLUE? Descrição do negócio e seu produto

A BXBlue é uma fintech de intermediação de empréstimos consignados (startup que entrega soluções financeiras), financiada em 2014 e situada em Brasília. O negócio oferece um marketplace para servidores públicos que buscam empréstimos consignados e para instituições financeiras que possam oferecer esse produto. Eles definem a Bxblue:

"Como correspondente bancário, seguimos as diretrizes do Banco Central do Brasil, nos termos da Resolução nº 3.954, de 24 de fevereiro de 2011. Todas as avaliações de crédito serão realizadas de acordo com a política de crédito da Instituição Financeira escolhida pelo usuário. Antes de contratar qualquer serviço através de nossos parceiros, você receberá todas as condições e informações sobre o produto a ser contratado, de forma completa e transparente. A BX Negócios Inteligentes LTDA é correspondente bancária das seguintes instituições: Banco do Brasil S.A. Banco Olé Consignado SA, Banco do Estado do Rio Grande do Sul SA e Banco Cetelem SA".

A BxBlue intermedia o contato entre dois grupos: bancos que oferecem empréstimos consignados a clientes e trabalhadores do serviço público interessados em empréstimos consignados. Este é um mercado enorme no Brasil e merece uma atenção especial porque eles oferecem muito pouco risco para o pagamento de dívidas.

Para lidar com os bancos, a BXBlue tem que ter tempo e esforço, pois a startup tem que desenvolver a integração tecnológica a cada banco, pois cada instituição financeira tem um tipo de sistema. Após uma instituição financeira demonstrar interesse em ofertar crédito consignado na plataforma, o esquadrão de TI é responsável pela construção da API (Application Programming Interface), que é o código de programação que permitirá a integração entre a plataforma de instituições financeiras e a BxBlue.
História e crescimento da BxBlue

O negócio foi inicialmente estruturado por 3 parceiros, e um funcionário, e recebeu uma contribuição de investimento da Y Combinator, uma gigantesca aceleradora de startups situada no Vale do Silício (Califórnia, EUA) nos estágios iniciais da empresa. Eles foram acelerados porque apresentaram 3 aspectos importantes para as empresas iniciantes impactantes:

• Formação de equipe: A BxBlue tem um foco muito grande na formação de equipes. Desde que iniciaram suas operações e começaram a recrutar pessoas, a startup investiu dinheiro e esforço na manutenção de uma organização motivada e culturalmente forte. Eles não só acreditam que isso é importante, mas acreditam que é fundamental para o sucesso do negócio. Eles também contam com pessoas com habilidades diferentes e importantes para o bussiness - desde a experiência de tecnologia e vendas.

• Aceitação do Mercado - eles têm um produto, que apesar de ser bem desconhecido no país, é algo que poderia se beneficiar de facilitações tecnológicas, resultando em impactos para um grande mercado potencial no país.

• Escalabilidade - Este é o terceiro e último aspecto analisado como essencial da startup. O produto tem um grande potencial de crescimento.
  Principalmente porque esse serviço pode ajudar muitas pessoas e eles podem ter parcerias com muitos bancos também. Isso significa que o negócio ainda pode expandir e crescer muito em termos de receita e clientes.

Parte de seu sucesso, segundo o CEO da empresa, deve-se ao trabalho árduo realizado durante o período de incubação na Y Combinator. Durante esse processo, os 4 membros iniciais ficaram em uma casa, nos Estados Unidos, trabalhando perto de 16/18 horas por dia, para começar a construir o sistema inicial da BXBlue. Eles foram desafiados em vários aspectos.

Após esse processo, eles tiveram que fazer um pitch de 5 minutos para os potenciais investidores nos EUA para tentar buscar investimento em dinheiro. A parte complicada, foi que esse modelo de serviço não é conhecido no país, então eles tinham pouco tempo para não só explicar seu propósito como empresa, o problema que eles queriam resolver, mas também o tipo de empréstimo consignado brasileiro. Em seguida, eles tiveram 2 semanas para buscar investimentos com a audiência, fazer um novo pitch junto a outros tipos de investidores em um tipo de negócio de alto risco, o que faz parte do ambiente de startups.

Ao final, eles conseguiram capitalizar-se com um investimento 12x vezes maior do que sua valorização inicial, o que é algo realmente raro, mesmo para as startups Y Combinator, e ainda mais para as empresas brasileiras. Todo esse processo de mentoria da Y Combinator permitiu que a Bxblue aprendesse algumas lições, como seu CEO Gustavo Gorenstein compartilha:

1. Concentre-se no usuário

2. Não seja um idiota. O sucesso tem muito a ver com sorte.

3. Tenha uma equipe, grande mercado e mostre tração

4. Há muito dinheiro lá fora, apenas esteja pronto para isso

5. Cresça, cresça, cresça.

Essas lições os ajudaram a voltar com um plano claro para trabalhar e uma grande confiança junto com uma equipe jovem e focada. Com o dinheiro que conseguiram levantar, começaram a operacionalizar o serviço e a operar a solução. No momento em que constroem processos melhores, tanto quanto aumentam o conhecimento sobre seu mercado e as possibilidades que tiveram de lidar com as peculiaridades do modelo de negócio. Eles precisavam responder rápido para continuar crescendo como as expectativas.

Atualmente a empresa conta com 21 empregados divididos em 4 áreas: marketing, vendas, tecnologia e operações financeiras. Eles têm parcerias com algumas grandes instituições financeiras, e estão crescendo constantemente em clientes regulares. Sua taxa de conversão está em 11%.

Dessa forma, eles enfrentaram outros desafios que se somaram ao processo de aprendizagem. Um dos momentos mais difíceis foi em 2018, quando a empresa precisou redimensionar a equipe. Este, segundo o CEO, foi o pior momento pelo que a empresa passou desde que iniciou sua operação.

Mercado-alvo da BxBlue e seus desafios

A BxBlue está imersa em um contexto de muitas mudanças de paradigmas. Como dito acima, seu produto é direcionado para servidores públicos que ainda estão no trabalho ou que estão aposentados. Basicamente, eles lidam com idosos que têm diferentes usos da internet quando comparados com as gerações mais jovens. Como a Bxblue é uma empresa baseada em tecnologia e seu serviço só está disponível em plataformas online, surgem algumas perguntas: como os idosos usam a internet? Eles estão realmente conectados e abertos a este serviço? A BxBlue não está entrando em um mercado que vai contra as tendências do comportamento das pessoas idosas?

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Pew Research Center, em 2016, 70% dos idosos (pessoas com mais de 65 anos) nos EUA estão agora online. Além disso, pessoas idosas gostam de tecnologia, pois 58% deles acreditam que a internet teve um impacto positivo na sociedade e três quartos da internet usando idosos entram em operação diariamente. Sabe-se também que, no futuro, a tecnologia terá um papel enorme na atenção e nas questões de saúde quando se fala de idosos, já que o número de idosos estará aumentando muito e não haverá pessoas suficientes para cuidar deles. Tudo isso indica que os idosos estão de fato cada vez mais próximos da tecnologia, e que sua ideia de vender seu produto na internet pode ser uma escolha sábia.

No entanto, há algumas desvantagens também. Os idosos enfrentam alguns problemas relacionados ao envelhecimento, como o declínio da clareza visual e da visão colorida, perda auditiva e coordenação mão-olho. Eles também se referem à tecnologia e ao medo de cometer alguns erros. Todos esses são problemas que têm um ponto em comum sobre a solução, e está relacionado a tornar a experiência das pessoas mais velhas mais envolvente e compreensível.
Resumindo, segundo Knowles & Hanson (2018), é possível dizer que pessoas mais velhas ao lidar com tecnologia tem algumas características:

• Têm medo de cometer erros
• São céticas em relação às transações financeiras online
• São apreensivas com a falta de clareza nas instruções e suporte
• Vêem as ferramentas online como sendo árduas e demoradas
• Estão dispostas a se engajar em interações sociais

O que os idosos precisam:

• tecnologia com toque humano
• segurança
• suporte e instruções claras
• interfaces amigáveis: linguagem, menos opções
• processos simples, guiados e previsíveis
• interações sociais e presenciais
• senso da comunidade

Todos esses pontos parecem ser aspectos que a Bxblue precisa abordar para criar valor ao seu mercado-alvo. A empresa precisa equilibrar um produto financeiro baseado em tecnologia com um cliente que não está acostumado a usar e confiar em uma plataforma online. O maior desafio da BXBlue é construir um caminho em um mercado inexplorado que ofereça alguns riscos e que poderia ser realmente lucrativo, já que eles são os pioneiros.

Perguntas para Debate

1. Quais são os principais desafios que a BXBlue enfrenta para equilibrar a escalada da empresa e a criação de valor para o seu mercado-alvo?

2. Sugira ações que a BXBlue poderia tomar para superar as potenciais resistências dos idosos com a marca e o produto.

Referências

[https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/]
[https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm]
[https://www.weforum.org/agenda/2019/07/no-longer-just-for-the-young-70-of-seniors-are-now-online/]
[http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614]
[https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/]
[https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html]

Sobre os Autores

Pedro Guerra Benedetti é estudante de Administração da Universidade de Brasília e membro da Equipe Casoteca ADM. Email: pedroguerrabenedetti@gmail.com

Helena Araújo Costa é professora Associada II do Departamento de Administração (ADM/FACE) da Universidade de Brasília (UnB). É coordenadora da Casoteca ADM. Leciona Tópicos Contemporâneos em ADM 1 e 2, e Introdução a ADM na UnB. Email: helenacosta@unb.br

Vitor Lauar de Mendonça foi aluno de Engenharia Química da UnB e hoje atua com foco em aprendizado no mundo de dados relacionados a empreendedorismo. Email: vitorlauarmendonca@gmail.com

Agradecimentos

Agradecemos imensamente a Bxblue, especialmente a Gustavo Gorenstein e Tatyanna Cruz, pela parceria de sempre ao receber estudantes para estágios, visitas técnicas, oferecer palestras e estar em sala de aula para compartilhar conhecimentos. Este caso foi escrito a partir de dados coletados em 2018.

Este caso foi escrito a partir de informações disponibilizadas pela empresa, disponíveis na mídia e/ou com base em outras referências citadas. Não é intenção dos autores avaliar ou julgar a empresa em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da Lei Nº 9.610/1998 ↩︎

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